Les équipes de vente d’aujourd’hui attendent de leurs représentants qu’ils soient capables de fournir de la valeur et d’éduquer leurs acheteurs à chaque étape de leur parcours d’achat.
Pour aider votre équipe à rester compétitive, assurez-vous d’avoir un plan en place pour gérer le changement si nécessaire. Le meilleur moyen d’y parvenir est de créer une cartographie des processus.
1. Impliquer les bonnes personnes
L’implication des bonnes personnes dans les activités de sales enablement est la clé de la réussite d’une stratégie. Cela inclut les dirigeants, les équipes de direction, les départements RH et marketing.
Que vous disposiez ou non d’un responsable dédié au sales enablement, il est important que tous les membres de votre organisation comprennent les raisons de votre démarche et ses avantages. Cela contribuera à rendre la transition aussi fluide que possible et à garantir que vous ne manquerez aucune étape critique en cours de route.
Votre objectif doit être d’aider les vendeurs à améliorer leurs compétences et à atteindre une plus grande productivité, efficacité et efficience. Pour ce faire, vous devez leur fournir les outils, la formation et le contenu dont ils ont besoin pour réussir.
2. Créez un plan d’action
Une stratégie de sales enablement solide fournit à votre équipe tout ce dont elle a besoin pour atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires et former les acheteurs. Elle permet également d’aligner les équipes de marketing, de développement de produits et de vente pour garantir la cohérence des messages tout au long de l’entonnoir et pour que les acheteurs reçoivent les bonnes informations au bon moment.
La première étape pour gérer le changement dans les activités de sales enablement consiste à créer un plan d’action qui sera partagé avec toutes les personnes concernées. Ce plan peut prendre la forme d’un organigramme, d’un diagramme de Gantt ou d’un tableau qui communique clairement les tâches et les délais.
Une fois ce plan créé, il est important de suivre les réactions des personnes qui seront touchées par le changement. Cela peut aider les dirigeants à améliorer les processus et à créer une culture de la transparence. Vous pourrez ainsi vous assurer que vos plans sont efficaces et qu’ils permettent d’atteindre l’objectif d’augmenter le taux de réalisation des quotas de vendeurs. En surveillant les données, vous pouvez rapidement identifier les supports de formation et de coaching qui sont moins efficaces et les calibrer en conséquence.
3. Adoptez le changement
Le sales enablement ne consiste pas seulement à donner à vos équipes de vente les outils dont elles ont besoin pour obtenir plus de prospects – il s’agit aussi de leur fournir les bonnes ressources, formations et informations qui les aideront à optimiser leurs interactions avec les acheteurs à chaque étape du processus d’achat. Il s’agit de les aider à présenter une solution qui montre à l’acheteur comment votre entreprise peut résoudre ses problèmes commerciaux d’une manière qui lui donnera envie de vous choisir.
Alors que nous passons d’une approche technique axée sur les ventes à une approche plus centrée sur le client, le sales enablement devient un élément essentiel de la manière dont les entreprises se connectent aux acheteurs et augmentent leurs revenus. Afin d’intégrer le changement dans vos activités de sales enablement, vous devez développer un état d’esprit stratégique. Cela vous permettra de faire évoluer vos pratiques de planification, de conduire des changements à long terme et d’utiliser des mesures efficaces pour atteindre vos objectifs.
Pour vous aider à établir une approche plus stratégique de vos activités de sales enablement, le modèle de clarté de Korn Ferry pour le Sales Force Enablement vous guidera à travers les différentes facettes de cette discipline. Grâce à ce modèle, vous pourrez identifier les points à améliorer dans votre pratique et vous assurer que tous les services sont alignés sur le parcours du client et les rôles des acheteurs.
4. Mesurer le succès
Que vous mettiez en œuvre une réforme de la formation à la vente ou que vous recentriez votre technologie d’enablement, vous devez mesurer les résultats. Cela vous permet de savoir si le programme a un impact positif et où vous pouvez améliorer votre stratégie d’habilitation à l’avenir.
L’atteinte des quotas est sans doute la mesure la plus importante que les équipes de sales enablement peuvent suivre. Elle montre dans quelle mesure votre équipe aide vos commerciaux à atteindre leur quota et fournit également une vue d’ensemble des performances de l’entreprise.
Un autre indicateur important à suivre est le taux de conversion des pistes en opportunités. Cette mesure est particulièrement précieuse car elle démontre l’efficacité de vos efforts d’enablement pour améliorer la façon dont vos commerciaux approchent les acheteurs et les convertissent en prospects.
A voir aussi : Témoignages de réussite en sales enablement.